Как понять, окупается ли продвижение на Авито

Соберите расходы без двойного учёта

За один период запишите списания за размещение и продвижение, стоимость работы специалиста, подготовку контента и другие расходы, относящиеся к каналу. Отделите текущие платежи от разовых затрат на запуск. Если один сотрудник ведёт несколько каналов, заранее определите принцип распределения его времени.

Пополнение кошелька и фактическое списание — разные события. Для сравнения эффективности используйте расход за период; движение денег показывайте отдельно. Проверьте, не посчитана ли одна услуга дважды в тарифе и рекламной строке.

Свяжите обращения с оплаченными сделками

Сохраняйте источник, дату первого обращения, объявление, город, статус и сумму оплаты в CRM или таблице. Разделяйте уникальных покупателей и повторные сообщения. Договоритесь, как учитывать клиента, который сначала увидел Авито, затем пришёл через другой канал: единое правило лучше произвольного назначения источника задним числом.

При длинном цикле продажи анализируйте группы заявок по дате поступления. Сравнение расходов текущего месяца с оплатами старых заказов искажает результат. Открытые сделки показывайте отдельно от оплаченных. Возвраты, отмены и частичную оплату учитывайте последовательно.

Рассчитайте показатели воронки и результата

• Стоимость обращения: рекламные расходы ÷ уникальные обращения.
• Стоимость целевой заявки: рекламные расходы ÷ квалифицированные заявки.
• Стоимость привлечения продажи: согласованный состав расходов канала ÷ оплаченные сделки.
• Маржинальный доход: выручка − переменные затраты на заказы.
• Результат после продвижения: маржинальный доход − расходы канала.
• ROMI по принятой модели: (маржинальный доход − расходы канала) ÷ расходы канала × 100%.

Если знаменатель равен нулю, показатель не рассчитывается. Результат после продвижения не равен чистой прибыли компании: постоянные расходы и другие обязательства могут оставаться за пределами этой модели. Укажите состав затрат рядом с цифрами.

Условный пример расчёта

Пример ниже показывает методику и не является кейсом PostingPro или прогнозом для вашего бизнеса.

Рекламное обращение стоит 400 ₽, целевая заявка — около 667 ₽. Полная стоимость привлечения оплаченной сделки — 5 000 ₽. ROMI по этой модели равен 100%: (120 000 − 60 000) ÷ 60 000 × 100%. При той же выручке и переменных затратах 320 000 ₽ результат после продвижения стал бы отрицательным: −20 000 ₽.

Определите допустимую стоимость заявки

Маржинальный доход одной продажи умножьте на конверсию целевой заявки в оплату. Получится ориентир предельных расходов на такую заявку до учёта желаемого результата и части прочих затрат.

В условной модели маржинальный доход продажи — 10 000 ₽, конверсия — 20%. Значит, 2 000 ₽ на целевую заявку исчерпывают весь этот доход. Если нужно сохранить 4 000 ₽ с продажи до постоянных расходов, на привлечение остаётся 6 000 ₽, или 1 200 ₽ на целевую заявку. Из этого лимита должны покрываться и реклама, и относимые к заявкам расходы ведения.

Не закладывайте будущие повторные покупки в текущую окупаемость без подтверждённой истории. При изменении среднего чека, затрат или конверсии пересчитайте лимит.

Решайте по сегментам и зрелым данным

Смотрите экономику отдельно по товарным группам, услугам и городам. Один прибыльный сегмент может скрывать убытки другого. При небольшом количестве сделок обозначайте ограниченность выборки и проверяйте результат после завершения цикла покупки.

Увеличивайте бюджет поэтапно: новая порция обращений может обходиться дороже прежней. После каждого шага сверяйте стоимость и продажи. Для подготовки используйте чек-лист аудита, а для регулярного контроля — структуру отчёта авитолога.